체이니 호(Chaney Ho) 어드밴텍(Advantech) 사장
”모든 것은 SRP(Soluton Ready Platform)로 통한다”
어드밴텍은 센서 모듈 IO 를 기본 아이템으로 시작해서 산업용 컴퓨터 회사로 입지를 굳혀온 회사이다. 2014년 이후 IoT 플랫폼을 적용해 센서와 미디어월로부터 단대단 IoT 솔루션에 이르기까지 토탈 솔루션 제공업체로의 변신을 안정적으로 해온 이 회사는 MES (Manufacturing Execution System; 제조 실행 시스템)부터 IBM 같은 클라우드 솔루션을 제공하며 새로운 도약을 꾀하고 있다.
중국 경제의 32%는 제조업이 기본 바탕을 이루고 있으므로 모든 라인 가동의 효율 향상이 시급하다”고 설명한 어드밴텍의 Chaney Ho 사장은 Industry 4.0의 새로운 기조 하에서는 각국의 경제와 산업 기반들이 서로 플랫폼을 공유해야 한다고 인터뷰의 포문을 열었다. 미래에는 모든 제조업이 플랫폼을 기준으로 평가, 측정되기 때문에 SRP (Solution Ready Platform)로의 집중화 추세가 필수라는 것이 그의 설명이다.
”한국에서는 아직 산업용 PC가 당사의 큰 매출을 차지하고 있다”고 언급한 호 사장은 ”어드밴텍은 기존의 단순한 하드웨어 솔루션 제공 회사가 아니라 단대단 (end-to-end) 솔루션 제공업체로 가고 순항하고 있음을 한국 고객들에게 알리려 한다”며 궁극적으로는 제조업 기반의 산업이 발달한 한국 시장 역시 SRP 포맷으로 방향을 전환 중이라고 강조했다.
이를 위해 어드밴텍은 구체적으로 IoT를 코어로 한 Industry 4.0 추진 전략에 박차를 가하고 있다. 즉, 하드웨어에서 미들웨어로, 그리고 결국은 토탈 시스템을 지나 클라우드로 마무리되는 솔루션을 지향하고 있는데 특히 미들웨어와 클라우드는 API로 집중한다는 계획이다. IBM, MS, 보쉬처럼 MES와 클라우드를 접목하려는 시도가 구체적이 예이다. 그러나 아직 삼성 및 LG와는 클라우드 분야에서의 협력이 이루어지지 않고 있는 상황이다.
호 사장은 한국에서의 매출 중 직접 판매와 대리점을 통한 판매 비중이 5:5 정도로 이루어지고 있다며 ”향후 비즈니스는 장기적으로 얼마나 고객사들의 미래를 함께 준비하며 같이 가느냐가 결정지을 것”이라고 단언했다. 특히 채널 파트너와 SI 위주로 이루어졌던 영업들이 그들 나름대로의 고부가 가치가 있으므로 점점 커지고 있다는 것이다.
특히 LG CNS는 단순한 SI 이상으로서의 역할을 하고 있다. 콜럼비아 보고타에 IPS를 설치하는 등 남미 지역에서 활발한 성공 스토리를 만들어내고 있는 LG CNS에게 어드밴텍은 컴퓨터를 공급한 바 있다. 지하철 운행, 모니터 엔진, 감시 등 모든 분야가 클라우드로 이어지는 3천 만 달러 규모의 이 패키지에는 천3백 만 달러 어치의 어드밴텍 장비와 서비스가 포함되었다.
이러한 파트너쉽을 바탕으로 어드밴텍은 브라질을 비롯한 남미 지역에서의 브랜딩 전략을 강화하고 있다. 조만간 유럽에서도 유사한 전략을 실행할 계획인데 특히 하노버를 중심으로 한 독일이 주요 타겟 시장 중 하나이다. 한편 어드밴텍은 독일에 2개의 사무실을 운영하며 Industry 4.0 전개를 확장하기 위해 관련 산업들의 협회 등과 긴밀한 관계를 유지하는 중이다.
디지탈화하는 시장 및 마케팅 접근법의 변화는 어드밴텍의 영업 전략도 바꾸고 있다. 이미 5년 전에 온라인 중심의 플랫폼으로 마케팅 전략을 새로이 수립한 이 회사는 전시회 예산을 줄이는 동시에 온라인 중심의 디지털 마케팅으로 전환하기 시작했으며 매출의 60%도 거의 고객사가 원하는 대로 커스터마이징해주는 상태이다.
SRP 서비스를 통해 한국의 고객사들이 표준화를 기본으로 한 개발비 단축, 생산성 향상 묙표를 달성하기 원한다는 호 사장은 국내의 다양한 산업군에서 필요로 하는 성공 스토리를 일구어내고 있다.
”당사의 강점은 서로 다른 폼 팩터에서 이미 확보해놓은 그 동안의 경험”이라고 자신감을 피력한 호 사장은 심지어 PCB 의 특수 코팅과 같은 프론트엔드 기초 단계 등 탄탄한 기술력을 경쟁력으로 구가하고 있다. 이러한 까닭에 삼성전자의 초음파 진단기에도 이 회사의 CPU 모듈이 내장되기도 했다.
어드밴텍은 또한 가격 경쟁력 확보를 위해 중국 상해에서 직접 생산 시스템을 가동 중이다. 그러나 최근에는 고품질의 이미지 제고를 위해 일부 아이템의 경우 직접 대만의 자체 라인으로 생산 공정을 이전하는 중이다.스마트모듈과 스마트오브젝트, 플랫폼, 소프트웨어에서 애플리케이션 전용 SRP까지 표준화하는 풀 라인의 벨트를 구축한 안정 궤도 위에 품질의 경쟁력까지 더하고 있는 것이다.
한편 어드밴텍은 Industry 4.0 시장에서의 경쟁력을 배가하기 위해 자체적으로 한국에서 ’어드밴텍 Industry 4.0 포럼’(일정 및 참가 문의: 080-363-9494~5)을 개최할 예정이다. 12월 21일 서울 양재역 엘타워에서 하루 일정으로 개최되는 본 행사에서 기조 연설을 하게 될 호 사장은 IBM, Intel, Bosch, ARM 등이 참여하는 본 행사에 독자들의 많은 참여를 부탁했다.
[타이페이] 김홍덕 기자 hordon@icnweb.co.kr
