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KOTRA, 'KOTRA와 함께하는 바이어상담 성공전략' 발간

<P>‘중국인과의 상담에서는 상대방을 치켜세우고, 절대 서두르지 말라’ 중국인은 체면과 자존심을 중시하며 상대방이 조급함을 보일 경우, 협상의 주도권은 중국인에게 넘어간다.<BR><BR>‘일본바이어를 접촉할 때 모든 상담자료는 우편으로 송부하라’ 쏟아져 들어오는 광고물 속에서 이메일과 팩스는 일본인의 관심을 끌지 못한다.<BR><BR>‘인도바이어와의 외상거래는 무조건 피하라’ 어느 나라 바이어와의 거래를 막론하고 외상거래는 수출업체에게 불리하다. 특히, 인도는 상당기간 정상적으로 거래를 하다가도 외상거래로 전환하자마자 문제가 발생하는 경우가 많다.<BR><BR>‘영국인과의 상담에서는 호칭에 주의하라’ 영국은 잉글랜드, 웨일즈, 스코틀랜드, 북아일랜드를 포괄한다. 이들 지역은 각기 다른 전통과 문화를 갖고 있으며 역사적 이유로 갈등관계에 있기도 하다. 웨일즈인, 스코틀랜드인, 북아일랜드인에게 잉글리쉬라고 말하는 것은 큰 결례가 된다. 웰쉬, 스코티쉬, 아일리쉬라고 부르거나 통칭해서 브리티쉬라고 부르는 것이 적절하다.<BR><BR>KOTRA(사장 : 洪基和)가 최근 발간한 『KOTRA와 함께하는 바이어상담 성공전략』은 세계 68개국의 역사적, 문화적 금기사항과 함께 비즈니스 에티켓, 상담거래시 유의사항 등을 담고 있다.<BR><BR>해외비즈니스는 생김새가 다르고 언어가 다른 사람들 간의 거래인 만큼 국내에서 통용되는 일반적인 상담노하우가 그대로 적용되지 않는다. 국가마다 역사적, 문화적 배경이 다르고 이에 따라 비즈니스 에티켓도 달라지기 때문에 지역별, 국가별로 차별화된 상담전략이 필요하다.<BR><BR>해외비즈니스를 준비하는 우리 기업인들은 약속은 어떻게 잡아야 하고, 선물은 뭘 준비해야하는지와 같은 사소한 것에서부터 바이어의 언더밸류 요구에 대한 대응법, 대금결제 방식 등 비즈니스와 직접 관련 있는 사항까지 숱한 고민에 빠지게 된다. KOTRA는 이러한 고민을 해소하기 위한 노력으로 40년 이상 우리 기업의 수출을 지원하면서 쌓은 상담노하우를 바탕으로 팁을 마련했다.<BR><BR>이 책에서 소개하고 있는 우리와는 다른 의미로 해석되는 제스처 몇 가지를 소개해 본다.<BR><BR>엄지와 검지를 동그랗게 모으고 나머지 세 손가락을 펴는 동작은 우리에게 OK표시로 사용되지만 브라질에서는 상대방을 비난하는 표시다. 한편, 엄지손가락을 둘째와 셋째손가락 사이에 넣어 주먹을 쥐는 행동은 한국에서는 욕으로 간주되지만 브라질에서는 Figa라고 불리며 행운을 빈다는 의미가 담겨있다.<BR><BR>또한, 불가리아에서는 우리가 긍정을 나타낼 때 흔히 사용하는 고개를 위아래로 끄덕이는 동작이 부정의 의미를 나타내는 반면, 부정을 나타낼 때 사용하는 고개를 좌우로 흔드는 동작이 긍정을 나타낸다.<BR><BR>KOTRA 정호원 해외조사팀장은 “바이어와의 성공적인 상담은 각 나라의 독특한 역사적, 문화적 금기사항을 이해하고 현지여건에 맞는 비즈니스 에티켓을 습득하는 것으로부터 시작한다.”며 “이 책이 해외비즈니스를 수행하는 우리업체에게 유용한 정보가 되기를 기대한다.”고 밝혔다. </P> <P> </P>
ICN 오현서 기자

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